5 Estrategias de marketing B2B efectivas

¿Tienes una empresa que tiene como clientes otras empresas? Básicamente, eso es B2B, que viene del inglés Business to(2) Business, y es un modelo de negocio en donde hay empresas que ofrece productos o servicios a otras empresas, que tienen hábitos de compra muy exactos y ciclos de venta más extendidos.

El modelo de negocio B2B es diferente al B2C (Business to(2) Customer), porque el B2C ofrece productos y servicios al cliente final y en este caso, es un cliente muy diferente a una empresa.

El marketing B2B presenta particularidades específicas y más elaboradas, ya que la estrategia de marketing debe ir dirigida a las personas que realizan compras en nombre de una empresa, y claro, se debe pensar muy bien cuál es la necesidad e intereses que tiene la empresa objetivo, para poderle ofrecer el producto o servicio adecuado y convertirme en su proveedor.

Hoy en día, con el auge del marketing digital, el modelo de negocio B2B está evolucionando y las empresas empiezan a crear estrategias de marketing digital dirigidas a empresas. Este artículo te dará 5 estrategias de marketing B2B efectivas para que llegues a esas empresas por medio del Internet.

1. Identifica al profesional encargado

Inicialmente, debemos saber quién es ese profesional dentro de la empresa al que debo abordar. Podríamos pensar que una de las estrategias de marketing B2B es buscar ese gerente general o dueño de la empresa, porque ellos son los que tienen la decisión de compra, pero eso puede llegar a ser equivocado.

En algunas empresas, el poder de decisión de compra lo tienen empleados de rango medio alto como:

Jefe o asistente de compras
Jefe o asistente de recursos humanos
Gerente o asistente Financiero

El objetivo es llegar a esas personas por medios digitales como LinkedIn o correo electrónico. En este caso, LinkedIn juega un papel fundamental. La idea es que dentro de LinkedIn vas a hacer filtros de búsqueda para encontrar ese profesional o asistente al que le debes enviar la propuesta. Acá estamos hablando de un acercamiento en frío, ya que tendrás que abordar esta persona sin que te conozca, y para eso tendrás que escribirle por medio del inbox.

2. Tener una web optimizada

Después de varios estudios, se ha descubierto que las empresas que buscan proveedores para que les ayuden con un producto o servicio, lo encuentran por medio de la web, y por eso, es fundamental que la web de tu empresa se encuentre en las primeras posiciones en los motores de búsqueda.

Para aparecer en los primeros resultados de búsqueda, debes optimizar tu sitio web por medio de la técnica y estrategia de SEO (search engine optimization), que ayuda a los sitios web de los emprendimientos, pymes y empresas a ser encontrados por sus clientes potenciales de forma fácil. Una página web optimizada debe tener:

Carga rápida
Experiencia de usuario optimizada
Blog con artículos con contenido de valor
Otras páginas web la deben referenciar por medio de links

También el sitio web puede aparecer de primeras en los resultados de búsqueda por medio del SEM (search engine marketing). El SEM es pagarle a Google para que muestre tu sitio web por encima de las demás.

3. Contacta por LinkedIn

Como lo explicamos en el punto #1, LinkedIn es una herramienta necesaria para buscar y hacer contacto con el profesional, que está a cargo de las compras dentro de esa empresa a la cual buscamos llegar. Como parte de las estrategias de marketing B2B, LinkedIn es sin duda una de las mejores, ya que es la red profesional más grande del mundo y la más usada para crear contactos de valor, ahí vas a conectar con profesionales que busca hacer contacto con personas o empresas y establecer alianzas corporativas y estratégicas.

Es fundamental que tengas un perfil de empresa en LinkedIn, en donde la descripción esté bien redactada y completa. También es necesario mantener tu perfil activo, y eso lo haces subiendo post con contenido de valor, que contengan fotos y videos que hablen sobre el mundo empresarial e historias que inspiren.

4. Usa el Email Marketing

Hoy en día el correo electrónico sigue siendo un canal muy usado por diferentes personas en el mundo, por lo tanto, hace parte de las estrategias de marketing B2B efectivas, y es porque las empresas aún siguen usando el mail como su principal fuente de información.

Los expertos en marketing digital todavía hacen uso del email marketing, ya que todos los días se envían más de 350 millones de correos electrónicos en todo el mundo. La idea es conseguir el correo electrónico de esa empresa y crear un mail bien redactado, para abrir esa primer puerta y poder entrar con mi propuesta. Para conseguir el correo electrónico de una empresa hay muchas fuentes como:

Base de datos de empresas que tienen las cámaras de comercio.
Dentro de las páginas web.
Directorios físicos y virtuales.

Lo malo es que encontrar el correo electrónico toma tiempo y, por lo tanto, debes tener paciencia. Lo bueno es que el dato del correo electrónico en su mayoría es gratis, tan solo debes conocer muy bien el sector donde se encuentra la empresa que deseas llegar, para que tu búsqueda sea más exacta y te tardes menos.

5. Usa el Inbound Marketing

El Inbound Marketing es la creación de contenido de valor, que se genera para llegarle a consumidores finales y también a empresas. En este punto, nos enfocaremos en el Inbound Marketing B2B, ya que necesitamos que las empresas encuentren y vean los contenidos que sube mi empresa en las redes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn y Twitter) y que aportan conocimiento y responde preguntas del sector productivo.

Si logras enfocar tu contenido para educar y entregar información que las empresas necesitan para su crecimiento, esto te ayudará a que te vuelvas un experto en el sector y te busquen los gerentes o jefes de compra porque se encuentran interesados en tus productos o servicios.

Las redes sociales son indiscutibles aliadas para hacer Inbound Marketing, pero YouTube es el rey, y es porque es el mejor aliado para crear contenido de valor que se enfoque en el sector empresarial, ya que el formato video es muy poderoso para vender. Un dato adicional, y es que YouTube es el segundo buscador más usado después de Google.

CONCLUSIÓN

«Recuerda esto, es que si un gerente o asistente de compras está buscando un proveedor de algún producto o servicio, este cotizará en varias empresas y, por lo tanto, evaluará parámetros como página web, redes sociales, recomendaciones, reseñas, etc. Así que tú como emprendedor o empresario debes centrarte en mostrar lo mejor de tu empresa o negocio por medio del mundo digital.«