Sesgos Cognitivos en Marketing. 4 datos

si tienes una pyme o emprendimiento, y eres de los que hace marketing tradicional o digital con el fin de obtener más ventas, entonces seguro que has investigado la razón del por qué, una persona compra, y por lo tanto, empiezas a estudiar la psicología del consumidor. Durante esa investigación, buscas la respuesta a esa pregunta que le quiebra la cabeza a cualquier persona que tiene un negocio:

¿Cómo hago para vender más?

Y esa pregunta te lleva a cuestionarte y tomar acción frente a la publicidad, que probablemente tu mismo haces en donde crear una publicación, como por ejemplo en Facebook e Instagram, quizás sea una ciencia inexacta. Publicar lo que tu cliente potencial desea ver, es difícil, y eso es debido a la subjetividad, es decir, a la interpretación de cada uno.

Estudios y teorías hay muchas sobre el comportamiento del consumidor, pero hay una que ha tomado bastante relevancia en los últimos años, y son los sesgos cognitivos. En este artículo te vamos a dar 4 datos sobre los sesgos cognitivos en marketing.

#1: ¿Qué es un sesgo cognitivo?

Inicialmente, quédate con este dato y es que nuestro cerebro tiende a simplificar la información que recibe, y en ese proceso, muchas veces falla.

Un sesgo cognitivo es un comportamiento que limita nuestra forma de razonar a la hora de tomar una decisión, y ese patrón, en marketing se trata de aprovechar para manipular la comunicación con el fin, de hacer que nos compren y las ventas crezcan.

El caso es que hoy en día, estamos en un mundo lleno de información, y nuestro cerebro busca la forma de entender los mensajes de forma fácil y rápida, para así ayudarnos a procesar la información que recibimos.

Con esto, podemos entender que los sesgos cognitivos en marketing, buscan la manera de procesar y simplificar la información que va a recibir el cliente potencial al que quieres llegar, y así, venderle ese producto o servicio que esta persona necesita sin mayor esfuerzo.

#2: ¿Los sesgos cognitivos son buenos o malos?

Si tuviéramos que tomar una decisión y nos ponemos a analizar todas las opciones posibles antes de tomarla, eso nos llevaría mucho tiempo, ya que tenemos mucha información en nuestro cerebro y eso nos haría más lentos, y quizás incompetentes. Por eso, el cerebro busca atajos mentales que nos permiten actuar con rapidez, y el sesgo cognitivo nos ayuda a eso.

¿Los sesgos cognitivos son buenos o malos? Eso depende. Así como un sesgo cognitivo nos ayuda a tomar decisiones de forma rápida, también puede llegar a nublar nuestro juicio y cometer errores. Todos los seres humanos tenemos sesgos mentales y la idea es aprender a detectar los negativos, con el fin de mejorar nuestro juicio.

Recuerda que el cerebro busca lo mejor para ti en cuestión de decisiones, pero a veces se equivoca, y como un sesgo cognitivo ayuda a tomar decisiones de forma más rápida, entonces debemos cuidar de que tomemos la decisión correcta.

#3: ¿Qué tipos de sesgos cognitivos hay?

En general hay varios sesgos cognitivos, sin embargo, en este punto vamos a colocar algunos de los sesgos cognitivos más usados en marketing.

• Sesgo de confirmación: Este tipo de sesgo, hace que busques de manera conveniente esa información que confirme tus creencias, expectativas o formas de pensar, con referencia a algún tipo de ideología. Por ejemplo, si eres de vertiente política hacia la derecha, entonces te gusta escuchar gente que sea de derecha y que opinen igual que tú. Otro ejemplo, si tienes afinidad hacia alguna marca, buscarás la manera de tener información positiva que confirme ese aprecio que tienes, y desecharás, la información negativa de la marca, que dañe tu postura.
• Sesgo de autoridad: Este sesgo hace que busques opinión de alguien reconocido, como lideres empresariales, porque crees que ellos tienen la razón frente a algún tema o temática determinada. Por ejemplo, cuando ves a un empresario exitoso hablar bien o mal de algún producto y tú le crees.
• Sesgo de asociación visual: Hace que tu cerebro asocie la calidad de un producto o servicio, por medio de las condiciones o propiedades de un entorno. Por ejemplo, cuando tienes una página web muy bonita, entonces se presume que así también es el producto o servicio.
• Sesgo de anclaje: El cerebro le da prioridad a la primera información que recibe, dándole una relevancia para tomar una decisión. Por ejemplo, cuando sacamos una pauta en donde lo primero que mostramos es el precio o la promoción de un producto. Si la promoción te engancha, seguro que tu cerebro creará un ancla que te llevará a comprarlo, así no tengas más información de ese producto.
• Sesgo endogrupal: Sesgo conectado a la psicología social, y es porque le da credibilidad a los individuos que pertenecen a una misma etnia o que sencillamente son similares a ellos. Por ejemplo, cuando notas personas que tienen los mismos gustos tuyos, tiene un producto en común y, tú también sientes curiosidad y deseo por adquirirlo.

#4: Usar sesgos cognitivos en marketing

Los sesgos cognitivos en marketing son demasiado importantes, ya que si aplicamos este método, seguro nuestras ventas se multiplicarán, y eso es porque los sesgos cognitivos nos permiten entender y manipular comportamientos de compra de nuestros clientes potenciales.

Los sesgos son impulsores de nuestros pensamientos, que al aplicarlos en las publicaciones o pautas que hagamos en el mundo digital, buscamos influir en los sentimientos, emociones y experiencias, que llevan a los clientes potenciales a tomar esa decisión de compra.

Si vas a aplicar sesgos cognitivos en marketing, debes entender comportamientos en el consumidor como:

• Por qué compra: ¿Cuál es su necesidad? ¿Qué lo impulsa?
• Cómo compra: ¿Le gusta hacer compras por medios digitales o, le gusta ir a tiendas físicas?
• Como va a pagar: ¿Solo maneja efectivo o prefiere pagar con tarjeta?

Como emprendedor, si aplicas sesgos cognitivos en la publicidad paga u orgánica que manejas, como por ejemplo en las redes sociales, seguro vas a ser mucho más efectivo en una venta.

Sesgos cognitivos en marketing. 4 datos