Sesgos Cognitivos en Marketing. 4 datos

Sesgos Cognitivos en Marketing: 4 datos

Si tienes una pyme o emprendimiento, y eres de los que hace marketing tradicional o digital con el fin de obtener más ventas, entonces seguro que has investigado la razón del porqué, una persona compra, y, por lo tanto, empiezas a estudiar la psicología del consumidor. Durante esa investigación buscas la respuesta a esa pregunta que le quiebra la cabeza a cualquier persona que tiene un negocio:

¿Cómo hago para vender más?

Y esa pregunta te lleva a cuestionarte y tomar acción frente a la publicidad, que probablemente tú mismo haces en donde crear una publicación, como por ejemplo en Facebook e Instagram, quizás sea una ciencia inexacta. Publicar lo que tu cliente potencial desea ver, es difícil, y eso es debido a la subjetividad, es decir, a la interpretación de cada uno.

Estudios y teorías hay muchas sobre el comportamiento del consumidor, pero hay una que ha tomado bastante relevancia en los últimos años, y son los sesgos cognitivos. En este artículo te vamos a dar 4 datos sobre los sesgos cognitivos en marketing.

1. ¿Qué es un sesgo cognitivo?

Inicialmente, quédate con este dato y es que nuestro cerebro tiende a simplificar la información que recibe, y en ese proceso, muchas veces falla.

Un sesgo cognitivo es un comportamiento que limita nuestra forma de razonar a la hora de tomar una decisión, y ese patrón, en marketing se trata de aprovechar para manipular la comunicación con el fin, de hacer que nos compren y las ventas crezcan.

El caso es que hoy en día, estamos en un mundo lleno de información, y nuestro cerebro busca la forma de entender los mensajes de forma fácil y rápida, para así ayudarnos a procesar la información que recibimos.

Con esto, podemos entender que los sesgos cognitivos en marketing, buscan la manera de procesar y simplificar la información que va a recibir el cliente potencial al que quieres llegar, y así, venderle ese producto o servicio que esta persona necesita sin mayor esfuerzo.

2. ¿Los sesgos cognitivos son buenos o malos?

Si tuviéramos que tomar una decisión y nos ponemos a analizar todas las opciones posibles antes de tomarla, eso nos llevaría mucho tiempo, ya que tenemos mucha información en nuestro cerebro y eso nos haría más lentos, y quizás incompetentes. Por eso, el cerebro busca atajos mentales que nos permiten actuar con rapidez, y el sesgo cognitivo nos ayuda a eso.

¿Los sesgos cognitivos son buenos o malos? Eso depende. Así como un sesgo cognitivo nos ayuda a tomar decisiones de forma rápida, también puede llegar a nublar nuestro juicio y cometer errores. Todos los seres humanos tenemos sesgos mentales y la idea es aprender a detectar los negativos, con el fin de mejorar nuestro juicio.

Recuerda que el cerebro busca lo mejor para ti en cuestión de decisiones, pero a veces se equivoca, y como un sesgo cognitivo ayuda a tomar decisiones de forma más rápida, entonces debemos cuidar de que tomemos la decisión correcta.

3. ¿Qué tipos de sesgos cognitivos hay?

En general hay varios sesgos cognitivos, sin embargo, en este punto vamos a colocaralgunos de los sesgos cognitivos más usados en marketing.

Sesgo de confirmación: Este tipo de sesgo, hace que busques de manera conveniente esa información que confirme tus creencias, expectativas o formas de pensar, con referencia a algún tipo de ideología. Por ejemplo, si eres de vertiente política hacia la derecha, entonces te gusta escuchar gente que sea de derecha y que opinen igual que tú. Otro ejemplo, si tienes afinidad hacia alguna marca, buscarás la manera de tener información positiva que confirme ese aprecio que tienes, y desecharás, la información negativa de la marca, que dañe tu postura.
Sesgo de autoridad: Este sesgo hace que busques opinión de alguien reconocido, como líderes empresariales, porque crees que ellos tienen la razón frente a algún tema o temática determinada. Por ejemplo, cuando ves a un empresario exitoso hablar bien o mal de algún producto y tú le crees.
Sesgo de asociación visual: Hace que tu cerebro asocie la calidad de un producto o servicio, por medio de las condiciones o propiedades de un entorno. Por ejemplo, cuando tienes una página web muy bonita, entonces se presume que así también es el producto o servicio.
Sesgo de anclaje: El cerebro le da prioridad a la primera información que recibe, dándole una relevancia para tomar una decisión. Por ejemplo, cuando sacamos una pauta en donde lo primero que mostramos es el precio o la promoción de un producto. Si la promoción te engancha, seguro que tu cerebro creará un ancla que te llevará a comprarlo, así no tengas más información de ese producto.
Sesgo endogrupal: Sesgo conectado a la psicología social, y es porque le da credibilidad a los individuos que pertenecen a una misma etnia o que sencillamente son similares a ellos. Por ejemplo, cuando notas personas que tienen los mismos gustos tuyos, tiene un producto en común y, tú también sientes curiosidad y deseo por adquirirlo.
Aversión a la pérdida: este sesgo se puede aprovechar ofreciendo descuentos o promociones que hagan que los consumidores sientan que están perdiendo algo si no aprovechan la oferta. Por ejemplo, un minorista puede ofrecer un 20% de descuento en una compra de más de $100. Esto podría alentar a los consumidores a comprar más de lo que normalmente comprarían, ya que temen perderse el descuento si no lo hacen.
Efecto halo: este sesgo se puede aprovechar asociando un producto o servicio con algo positivo. Por ejemplo, una marca de ropa puede asociarse con una celebridad popular para que los consumidores asocien la marca con la belleza y la popularidad.
Efecto bandwagon: este sesgo se puede aprovechar mostrando que muchas personas están comprando un producto o servicio. Por ejemplo, un minorista puede mostrar una barra de progreso que muestre cuántas personas han comprado un producto en particular. Esto podría alentar a los consumidores a comprar el producto, ya que no quieren perderse lo que todos los demás están haciendo.

4. Usar sesgos cognitivos en marketing

Los sesgos cognitivos en marketing son demasiado importantes, ya que si aplicamos este método, seguro nuestras ventas se multiplicarán, y eso es porque los sesgos cognitivos nos permiten entender y manipular comportamientos de compra de nuestros clientes potenciales.

Los sesgos son impulsores de nuestros pensamientos, que al aplicarlos en las publicaciones o pautas que hagamos en el mundo digital, buscamos influir en los sentimientos, emociones y experiencias, que llevan a los clientes potenciales a tomar esa decisión de compra.

Si vas a aplicar sesgos cognitivos en marketing, debes entender comportamientos en el consumidor como:

Por qué compra: ¿Cuál es su necesidad? ¿Qué lo impulsa?
Cómo compra:¿Le gusta hacer compras por medios digitales o, le gusta ir a tiendas físicas?
Como va a pagar:¿Solo maneja efectivo o prefiere pagar con tarjeta?

Como emprendedor, si aplicas sesgos cognitivos en la publicidad paga u orgánica que manejas, como por ejemplo en las redes sociales, seguro vas a ser mucho más efectivo en una venta.

CONCLUSIÓN

“los sesgos cognitivos son buenos y malos, eso depende del contexto o la situación. Si tú eres el encargado de crear la publicidad para tu pyme o emprendimiento, debes aplicar los sesgos cognitivos en marketing de forma responsable y objetiva, ya que la idea es entrar en la mente del cliente potencial, pero debes hacerlo de forma transparente.”