5 Estrategias de marketing B2B efectivas

¿Gestión B2B? ¿Clientes que son empresas? Si tienes una empresa que le vende productos o servicios a otra empresa, entonces este artículo es para ti.

¿Qué es B2B?

Business to Business (B2B), es un modelo donde las empresas ofrecen productos o servicios a otras empresas, con necesidades de compra específicas y ciclos de venta prolongados. Este enfoque difiere del Business to Customer (B2C), centrado en satisfacer las necesidades del consumidor final. El marketing B2B demanda estrategias más elaboradas y específicas, ya que se dirige a aquellos que toman decisiones de compra en nombre de una empresa. En este contexto, el marketing digital está desempeñando un papel crucial.

Aquí presentamos cinco estrategias de marketing B2B efectivas para conquistar a las empresas a través de Internet.

1. Identifica al profesional clave

En lugar de dirigirse directamente al gerente general o dueño de la empresa, es vital identificar al profesional específico responsable de las decisiones de compra. En muchos casos, este rol recae en empleados de rango medio-alto, como jefes de compras, recursos humanos o gerentes financieros.

¿Cómo puedo encontrar ese profesional clave? Aquí hay algunas formas de cómo identificar a este profesional específico:

Investiga en la página web de la empresa:

Explora la página web oficial de la empresa.
Busca secciones como «Equipo» o «Quiénes Somos» para identificar a los profesionales clave.
Presta atención a roles como Director de Compras, Director de Finanzas o Responsable de Recursos Humanos.

Usa Directorios Empresariales:

Consulta directorios empresariales en línea, como páginas amarillas o directorios de industrias específicas.
Encuentra la empresa de interés y busca profesionales en roles de toma de decisiones.

Contacta con Asociaciones y Gremios:

Algunas industrias tienen asociaciones o gremios que agrupan a empresas del mismo sector.
Ponte en contacto con estas organizaciones para obtener información sobre quién suele liderar las decisiones en las empresas miembro.

Participa en Eventos y Ferias Comerciales:

Asiste a eventos empresariales, ferias comerciales o conferencias relevantes para la industria.
Conecta con participantes clave que puedan estar involucrados en la toma de decisiones.

Usa Redes Sociales Empresariales:

Utiliza otras redes sociales empresariales, además de LinkedIn, como Twitter o incluso Facebook.
Busca perfiles o páginas empresariales que proporcionen información sobre roles de liderazgo.

Haz búsqueda por medio de Motores de Búsqueda:

Realiza búsquedas específicas en motores de búsqueda utilizando términos como “Director de Compras de [Nombre de la Empresa]”.
Explora los resultados para identificar a los profesionales clave.

Recuerda que la combinación de varios métodos puede ser efectiva. Adaptar tu enfoque según la industria y las prácticas comerciales específicas te ayudará a encontrar al profesional clave para establecer contactos comerciales.

2. Tener una web optimizada

Estudios revelan que las empresas buscan proveedores a través de la web, subrayando la importancia de tener un sitio web bien posicionado. La optimización de motores de búsqueda (SEO) es esencial para aparecer en los primeros resultados.

Un sitio web optimizado debe tener:

Investigación de palabras clave: Realiza una investigación exhaustiva de palabras clave relacionadas con tu industria y los servicios que ofreces.
Contenido relevante y valioso: Crea un blog con artículos que aborden problemas comunes en tu industria y ofrezcan soluciones prácticas.
Velocidad de carga rápida: Optimiza la velocidad de carga de tu sitio, ya que los usuarios y los motores de búsqueda valoran la rapidez. Minimiza el tamaño de los archivos, utiliza la caché del navegador y considera la compresión de recursos para acelerar el tiempo de carga.
Diseño adaptativo a dispositivos móviles: Asegúrate de que tu sitio web se vea bien en dispositivos móviles.
Enlaces externos: Busca enlaces de calidad desde sitios web relevantes para mejorar tu autoridad en línea.
Integración con Redes Sociales: Añade botones de compartir en redes sociales y enlaces a tus perfiles en las páginas del sitio, ya que eso mejora la visibilidad y la credibilidad de tu empresa.
Actualizaciones periódicas: Mantén tu sitio web actualizado con contenido fresco y relevante, porque las actualizaciones regulares demuestran que tu sitio está activo y en constante evolución.

Definitivamente, la optimización del sitio web es crucial para que sea más fácilmente accesible para las empresas que buscan proveedores en línea.

3. Contacta por LinkedIn

LinkedIn es la red profesional más grande del mundo, y es en una herramienta vital para establecer conexiones con profesionales de diferentes empresas. De las diferentes estrategias de marketing B2B, LinkedIn es fundamental. Por medio de esta red social, se crean contactos de valor con el fin de establecer alianzas estratégicas, así que toma nota con estos consejos:

Optimiza tu perfil:

Asegúrate de que tu perfil de LinkedIn esté completo y actualizado.
Utiliza una foto de perfil profesional y redacta un resumen claro que destaque los puntos fuertes de tu empresa.

Envía mensajes de conexión personalizados:

Evita enviar la invitación estándar. Personaliza tu mensaje de conexión.
Menciona por qué estás interesado en conectar y cómo puedes aportar valor.

Investiga antes de conectar:

Antes de enviar una solicitud, investiga sobre la persona y su empresa.
Encuentra puntos en común o intereses compartidos que puedan ser mencionados en tu mensaje de conexión.

Destaca tu propuesta de valor:

En tu mensaje, destaca cómo tu empresa puede beneficiar al profesional al que te estás conectando.
Sé claro acerca de lo que ofreces y por qué deberían estar interesados en conectar contigo.

Participa en grupos relevantes:

Únete a grupos relacionados con tu industria o sector.
Participa en discusiones y ofrece aportes valiosos para establecer tu experiencia y presencia en el sector.

Pública contenido de valor:

Comparte regularmente contenido valioso relacionado con tu industria.
Publica artículos, noticias o infografías que puedan ser de interés para tu red.

Agradece por la conexión:

Una vez que alguien acepte tu solicitud de conexión, envía un agradecimiento personalizado.
Expresa tu interés en mantener una relación mutuamente beneficiosa.

Sé profesional y cortés:

Mantén siempre un tono profesional y cortés en tus mensajes.
Evita mensajes de venta directa y concéntrate en establecer una relación inicial.

Ingresa frecuentemente:

Sé consistente en tu participación y conexión.
Mantén una presencia activa y actualizada en tu perfil de LinkedIn.

Ajusta tu enfoque:

Adapta tu enfoque según la industria y la posición del profesional.
Un enfoque personalizado puede marcar la diferencia.

Recuerda que la construcción de relaciones en LinkedIn lleva tiempo y esfuerzo. Un enfoque auténtico y centrado en el valor, hará que aumente tus posibilidades de contactar y tener éxito con ese profesional al que quieres llegar.

4. Usa el Email Marketing

Hoy en día el correo electrónico sigue siendo un canal muy usado por diferentes personas en el mundo, por lo tanto, hace parte de las estrategias de marketing B2B, y es porque las empresas aún siguen usando el mail como su principal fuente de información.

La idea es conseguir el correo electrónico de ese profesional clave y crear un mail bien redactado y poder entrar con mi propuesta. Para conseguir el correo electrónico de una empresa hay muchas fuentes como:

Página web de la Empresa: Busca las direcciones de correo electrónico en la página web de la empresa.
LinkedIn: Busca el perfil del profesional en LinkedIn. Algunas personas incluyen su dirección de correo electrónico en la sección de contacto.
Redes Sociales: Explora otras redes sociales del profesional. Algunas personas comparten información de contacto en perfiles de plataformas como Twitter o Facebook.
Cámaras de Comercio: Consulta bases de datos de cámaras de comercio, que a veces incluyen información de contacto para empresas registradas.
Conferencias y Eventos: Busca registros de conferencias o eventos en los que el profesional haya participado. A veces, las direcciones de correo electrónico se proporcionan para la comunicación.

Recuerda siempre respetar las políticas de privacidad y ética al recopilar información de contacto. La paciencia y la persistencia son clave al buscar direcciones de correo electrónico de profesionales clave.

5. Crea Webinars y Seminarios Virtuales

La organización de webinars y seminarios virtuales ofrece una valiosa oportunidad para posicionar tu empresa como un líder de pensamiento en tu industria y atraer a profesionales clave. Estos eventos en línea no solo permiten compartir información relevante, sino que también ofrecen una plataforma para la interacción directa con tu audiencia.

Mira estos consejos para organizar webinars y seminarios virtuales efectivos:

Identifica temas relevantes:

- Selecciona temas que sean de interés y relevancia para tu audiencia objetivo.
- Investiga las tendencias y desafíos actuales en tu industria.

Invita a ponentes reconocidos:

- Aumenta la credibilidad del evento invitando a expertos y profesionales clave como ponentes.
- Asegúrate de que sus conocimientos estén alineados con el tema del webinar.

Interactividad y participación:

- Fomenta la participación del público a través de preguntas, encuestas y discusiones en vivo.
- Considera la posibilidad de permitir que los participantes hagan preguntas a los ponentes.

Ofrece contenido accesible post-evento:

- Proporciona acceso al contenido del webinar después del evento para aquellos que no pudieron asistir en tiempo real.
- Utiliza grabaciones, transcripciones o resúmenes para compartir la información.

Ofrece incentivos para la participación:

- Ofrece incentivos como descuentos, recursos exclusivos o sorteos para fomentar la participación.
- Anuncia estos incentivos durante la promoción del evento.

CONCLUSIÓN

Recuerda esto, es que si un gerente o asistente de compras está buscando un proveedor de algún producto o servicio, este cotizará en varias empresas y, por lo tanto, evaluará parámetros como página web, redes sociales, recomendaciones, reseñas, etc. Así que tú como emprendedor o empresario debes centrarte en mostrar lo mejor de tu empresa o negocio por medio del mundo digital.